以客戶為中心，試壓泵廠家你真得能做到嗎？

以客戶為中心，試壓泵廠家你真得能做到嗎？

      做為專業的試壓泵銷售狗上個月為某專業試壓泵廠家進行銷售培訓之后，與老板和企業銷售團隊管理人員共進晚餐。席間，企業的營銷老總問我：“您是對以客戶為中心是如何理解的？” 以前向我提出這個問題的多是營銷新兵，今天卻是打壓泵營銷老總提出此問，的確讓我深感意外，再意外也要回答。我喝了一口茶，輕輕地說了四個字：“只賣對的試壓泵客戶....”。試壓泵廠家老總笑了笑，舉起杯子一飲而盡！

自從踏入營銷江湖之日起，以客戶為中心這句營銷名言就一直伴隨著我。從一線電動打壓泵銷售升入管理崗位，再到今天轉向營銷咨詢，十余年間的我對它的理解也在不斷變化，時至今日就總結了四個字：只賣對的！有的朋友可能會說：試壓泵哥，就這么簡單嗎？沒錯，就這么簡單。說起來雖然簡單，但做起來恐怕卻十分困難。
任何一家試壓泵廠家企業都是為客戶提供產品或服務，銷售人員的工作就是將電動試壓泵產品或服務銷售給你的客戶，通過成交換取自己的收入?；仡欁约涸涀哌^的營銷之路，賣給客戶的產品或服務又有多少是對的呢？說心里話，剛做銷售時只有不到15%。為什么這么少，因為當初的我根本不知道什么是對什么是錯。隨著經驗、閱歷增加，營銷技能不斷地提高五年之后比例到了45%，十年之后這個比例達到85%。為什么這么慢？技能和經驗提高很快，但覺悟這事兒卻很難。人都是貪婪的，當金錢與他人利益發生沖突的時候，又有多少人可以免俗呢？反正我不能，因為我是人而不是神！
一、什么類型的試壓泵客戶是對的？
世間之事最難以說清的就是對與錯，站在自己的角度去審視的時候是對的，但從對方的角度來判斷也許你就是錯。銷售人員如果僅憑借自己的判斷去做，很容易出現問題。銷售過程中大部分的客戶異議解決不當的原因多是由此產生。比如銷售人員認為我的服務非常好，客戶就理所應當認可這一點。一旦客戶不感冒的話就要玩命說服對方認可并為此下決定購買，這么做本身就是錯；銷售人員一再向客戶說明自己的產品質量多好多好，也許你認為這樣做是對的，其實只有客戶認為你的試壓泵質量好才是對的。
二、如何才能找到對的電動試壓泵客戶
經常有朋友問我：打壓泵哥，剛見客戶的時候不知道說什么，能不能幫我設計個話術呀？到今天為止，我幾乎很少有統一的話術。不過有一句話倒是我初見客戶時經常會說的：“某某，很榮興能和您見面！想必已經有很多銷售人員向你推薦過他們的產品了，我這次來并不想急于向你推薦任何產品，因為我覺得在我對于您這邊幾乎不了解的情況下，去推薦我們公司任何產品的做法都是錯誤的?！?br/> 所謂對的，一定是客戶認可的。銷售人員要找到它就必須從客戶中來，再回到客戶中去。在銷售過程中時時刻刻都要以客戶為中心去了解他的想法，主觀化的任何臆斷猜想一定會出現問題。無論你做了多少年銷售、見過多少客戶，每當你要面對一個新客戶時請學會將自己清零。
三、如果打壓泵客戶錯了，應該怎么辦？
還有一點需要大家注意的是，有些情況下客戶也會犯錯，甚至在銷售人員專業角度來看錯的十分可笑。一旦出現這種情況，我們要做的是什么？很多人會說，當然是告訴對方錯了、錯在哪里、如何改正。從理性角度來說，我們的做法一點也沒有錯。但銷售人員并不是老師，客戶也不是你的學生，哪個客戶愿意銷售人員給他糾正錯誤呢？中國人最講究的是面子，銷售人員要學著有點情商。情商是什么？給人面子！當客戶出現錯誤時，請你不要想方設法搞什么話術去說服他，這種做法只會碰一鼻子灰，遇到刺頭的試壓泵使用人也許你前面所有的努力都會前功盡棄。
1、讓他自己認識到錯誤
多年前我就遇到過類似的情況，一個客戶不知道從哪里聽說后，非要用我們某一款產品。從我專業的角度分析這款產品雖然質量過硬，但由于價格太高對于客戶來說有點“大炮打蚊子”了。明說讓客戶面子過不去，好象我看不起他們企業的實力。于是我給客戶做了一份詳細的產品分析報告，用文字形式將我所要表達的想法呈現給了客戶。
2、讓客戶在舒服中說服他
很多管道試壓泵銷售人員習慣于強烈的說服客戶，其實說服別人最好的辦法并不是你有理沒理，而是讓對方在舒服的感覺下默認你是對的。比如在用詞方面，我們可以多使用：您看這樣是不是更好？您的想法真的不錯，如果再加上****會不會更好呢？您剛才提到的問題，我們公司曾經的確存在，所以我們現在的做法是。。。。
3、實在不行，再玩狠的
有些試壓泵客戶就是賤，好心好意為他著想反而不領情非要一意孤行，怎么辦？那就只能玩狠的了，嚇唬他！此時需要銷售人員在外部表情上瞬間變化，馬上嚴肅起來鄭重其視地向客戶闡明。這里需要提示大家注意的是，此時不需要分辨你對我錯，你要做的是把錯誤將產生的嚴重后果告訴他就可以了（一定要說后果，有多恐怖就忽悠多恐怖）。
客戶真的錯了，你當然可以參照試壓泵哥的方法。但前提是你做為銷售人員一定要對于自己的行業、產品以及客戶的情況相當了解而且專業，你的判斷是對的，否則一切都是零。